Descripción
Descripción. Curso universitario en negociación
Técnico en Negociación: estrategicas y técnicas para la negociación comercial e internacional. En muchas de las situaciones cotidianas de la vida nos pasamos la vida negociando y no nos damos cuenta de ello. En el mundo de la empresa la relevancia que adquiere la negociación si cabe es aún mayor, ya que se suceden situaciones de conflicto que hay que superar con clientes, proveedores, empleados, aliados, colaboradores, accionistas, partes interesadas, etc.
La relevancia que adquiere el negociador dentro de la empresa es importante, pues de sus resultados de éxito o fracaso pueden depender el mantenimiento de las relaciones a largo plazo con cualquier parte interesada en la empresa, la generación de valor para la compañía derivada de la cooperación, y la obtención de ganancias o de disminución de pérdidas cuantificadas en términos económicos. En definitiva la negociación es proceso muy importante de institución de acuerdos que generan valor económico, personal, social, material, intelectual, etc.
La negociación además de una habilidad, es un proceso y una técnica, que requiere de mentalidad estratégica y analítica, creatividad, habilidades emocionales y comunicativas, tácticas, y otras capacidades de organización y gestión, que deben y pueden ser aprendidas y desarrolladas.
Las empresas a la hora de incorporar nuevos profesionales además de requerir personas que hayan adquirido conocimientos o competencias específicas para un área o función concreta, necesitan de personal capacitado y formado en competencias genéricas o transversales, basadas en habilidades y técnicas participativas y personales, como es la Negociación.
Este curso universitario en negociación está mayormente orientado a la negociación derivada de las relaciones comerciales que mantiene una empresa en un entorno comercial tanto nacional como internacional, aunque todo lo expuesto en el curso es válido para cualquier situación de negociación personal y profesional y de resolución de conflictos entre partes y ha sido diseñado para favorecer la comprensión sobre el arte y la ciencia de negociar para así favorecer llegar a acuerdos beneficiosos para las partes implicadas.
Este Cuso Universitario de Especialización da a conocer las teorías, los principios, las estrategias y las tácticas más relevantes en una negociación a través de los cinco bloques o módulos en los que está dividido para favorecer mejor su comprensión:
– Un Módulo Introductorio de INTELIGENCIA EMOCIONAL: Modulo previo al Módulo de Negociación para la adquisición, desarrollo y entrenamiento en el control de las emociones y de las habilidades emocionales, que serán fundamentales en el sostenimiento y equilibrio de todo proceso de negociación.
– Un módulo o Unidad 1 EL MARCO DE UNA NEGOCIACION, con un enfoque global de la negociación como proceso y como técnica, partiendo desde el entendimiento del conflicto humano como origen de toda negociación hasta la propuesta de soluciones basadas en un proceso de análisis, reflexión, y planificación estratégica y su implementación operativa basada en la ejecución de esa estrategia mediante la adopción de tácticas específicas. Se evalúa la negociación desde las diferentes dimensiones: comportamiento humano, estrategia, procedimiento y técnicas.
– Módulo o Unidad 2 COMPETENCIAS Y HABILIDADES EN LA GESTION DE UNA NEGOCIACION en el que se profundiza en el perfil del negociador, en las competencias y habilidades que debe de atribuirse o adquirir para su desempeño. En especial en la adquisición de competencias para la gestión de las emociones en el proceso negociador; Las habilidades relacionadas con la comunicación; y Competencias basadas en las habilidades propias para el desarrollo del comportamiento humano en el proceso negociador y el desarrollo de valores humanos que deben estar presentes y ser intrínsecos a la negociación.
– En la Unidad 3 FASES Y TÉCNICAS DE UNA NEGOCIACIÓN se profundiza en el proceso de negociación en cada una de sus fases, y en las técnicas más usadas en cada una de las etapas, así como en las tácticas de uso general. El conocimiento de cada una de las etapas y el uso de diferentes técnicas y tácticas nos proporcionará visión, criterios y flexibilidad para poder preparar la negociación, y conducir o reconducir la negociación en cada una de sus fases críticas para lograr los objetivos propuestos.
– Unidad 4 LA NEGOCIACION INTERNACIONAL: La negociación comercial en un entorno internacional es una negociación compleja, pues a los diferentes aspectos propios de toda negociación se le suman diferentes aspectos e influencias propias de la cultura de cada país (negociación intercultural), el entorno comercial y económico internacional, y la diferente legislación aplicable tanto internacional como local de cada país. Analizamos y descubrimos todos los elementos diferenciales que un negociador debe de tener en cuenta y que influyen en el proceso de negociación, así como las principales diferencias que existen entre diferentes países y culturas en los principales elementos que conforman la estructura de una negociación internacional: estrategias, comportamiento, protocolo, etc.
Carga lectiva
Carga lectiva traducida en horas para el alumno: 200 horas
Créditos de reconocimiento universitarios: 8 ECTS
Duración
Programa a desarrollar en:
Mínimo: Un mínimo de 2 ECTS a la semana (50 horas). Equivalente a 5 semanas.
Máximo: 3 meses. Ampliable a 6 meses.
MODULO INTRODUCTORIO: INTELIGENCIA EMOCIONAL
INTELIGENCIA EMOCIONAL: desarrollo y entrenamiento en el control de las emociones y de las habilidades emocionales
1. Introducción
2. Inteligencia
3. Las emociones
4. Aspectos fisiológicos de las emociones
5. Inteligencia emocional: las emociones
6. Características de la mente emocional
7. La inteligencia emocional en la empresa
7.1.la inteligencia emocional en la empresa
7.2. La aplicación práctica: casos empresariales
8. La inteligencia emocional según la Teoría de Daniel Goleman
9. Cómo mejorar la inteligencia emocional
9.1. Mejorar la inteligencia emocional
9.2. Afrontar las críticas
9.3. Expresión de molestias y disgustos
9.4. Expresión facial
9.5. Expresión de agrado y afecto
9.6. Hacer y recibir cumplidos
9.7. Comportamiento de la mirada
9.8. Las sonrisas
10. Los sentimientos en la comunicación
Taller de trabajo: La ventana de Johari. Auto-cuestionario: ¿Cómo te comunicas?
11. Las etapas del desarrollo emocional
11.1. La teoría del desarrollo cognitivo (en los niños)
11.2. La teoría del desarrollo moral
Anexo 1. La regulación de las emociones en el cerebro
Anexo 2. Las hipótesis del pensamiento afectivo: diferencia entre sentimientos y pensamientos. Leyes de la emoción.
MODULO DE NEGOCIACION:
UNIDAD 1. EL MARCO DE UNA NEGOCIACIÓN
TEMA 1: LA DIMENSIÓN HUMANA DEL CONFLICTO Y DE LA NEGOCIACIÓN
1.1. El Origen: La discrepancia entre personas.
1.2. La reacción humana ante las discrepancias
1.3. El conflicto y su estructura
1.4. Soluciones al conflicto
1.4.1. El comportamiento de las partes en el conflicto: respuestas y flexibilidad
1.4.2. Tipos de soluciones
1.4.2.1. Soluciones de suma cero
1.4.2.2. Soluciones de suma distintas a cero
TEMA 2: LA DIMENSIÓN ESTRATÉGICA DE LA NEGOCIACION
2.1. Delimitación conceptual y tipos de negociación
2.2. Análisis estratégico de la negociación
2.3. Diagnóstico de la negociación: dimensiones de la negociación
2.3.1. Dimensión Relaciones
2.3.2. Dimensión Conflicto
2.3.3. Dimensión Beneficios
2.3.4. Dimensión Autoridad
2.3.5. Dimensión Coaliciones
2.3.6. Dimensión Conexiones
2.4. Planificación estratégica de una negociación
2.5. Paradigmas de la negociación
2.5.1. Negociación distributiva
2.5.2. Negociación integrativa
2.5.3. Negociación desplazada
2.6. La elección de una estrategia de negociación
2.6.1. Factores que determinan la estrategia
2.6.2. Modelo de estrategias de negociación
2.6.2.1. Estrategia de evitación: perder-perder
2.6.2.2. Estrategia de adaptación: perder para ganar
2.6.2.3. Estrategia Competitiva: ganar para perder
2.6.2.4. Estrategia Cooperativa o de colaboración: ganar-ganar
2.6.2.5. Estrategia de Compromiso: partirse la diferencia
TEMA 3: LA DIMENSIÓN OPERATIVA DE LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA
3.1. La negociación tradicional: estilo de negociación posicional
3.1.1. Negociar posiciones
3.1.2. Estilos de negociación tradicional por posiciones: duras y blandas
3.1.3. Cómo gestionar una negociación posicional: Margen de negociación y Mejor alternativa posible a un acuerdo negociado (MAPAN)
3.2. La negociación efectiva: estilo de negociación integrativa
3.3. Condiciones previas para una negociación
3.4. Método y componentes básicos de una negociación efectiva
3.5. Principios básicos de una negociación efectiva
3.6. Fases críticas de una negociación
3.6.1. Preparación
3.6.1.1. Análisis
3.6.1.2. Planificación
3.6.2. Desarrollo
3.6.2.1. Exploración
3.6.2.2. Debate
3.6.2.3. Cierre
3.7. El negociador
3.7.1. El factor humano en la negociación
3.7.2. El perfil negociador
3.7.3. Tipos de negociadores
3.7.4. ¿Conoces tu estilo de negociación?: Modelo de Thomas y Kilmann
Anexo. Tarea: Conoce tu estilo de negociación: auto-cuestionario
CASO PRÁCTICO 1. DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIÓN POSICIONAL Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA.
Comparativa en dos situaciones simuladas de negociación comercial en entrevistas entre vendedor y comprador.
CASO PRÁCTICO 2. ANÁLISIS DE SITUACIONES REALES DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL
Exposición de dos casos prácticos reales.
UNIDAD 2. COMPETENCIAS Y HABILIDADES EN LA GESTIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN
TEMA 1: GESTIÓN EMOCIONAL Y DESARROLLO DE COMPETENCIAS
1.1. Las emociones
1.2. Tipos de emociones
1.3. Gestión de las emociones en una negociación
1.3.1. Competencia Intrapersonal
1.3.1.1. Conciencia de uno mismo
1.3.1.2. Autogestión
1.3.2. Competencias sociales
1.3.2.1. Conciencia social
1.3.2.2. Gestión de las relaciones
TEMA 2: HABILIDADES DEL COMPORTAMIENTO PARA LA NEGOCIACIÓN
2.1. Estado Emocional
2.2. Comunicación
2.3. Habilidades comunicacionales básicas
2.4. Habilidades comunicacionales estratégicas
2.5. El Lenguaje y uso de la palabra
2.6. La asertividad
TEMA 3: PROCESOS Y VALORES HUMANOS PARA LA NEGOCIACION
3.1 Procesos humanos del comportamiento negociador
3.2. Valores humanos
EJERCICIOS INTERACTIVOS DE COMPRESIÓN Y RECAPITULACION
UNIDAD 3. FASES Y TÉCNICAS DE UNA NEGOCIACIÓN
TEMA 1: PREPARACIÓN
1.1. La preparación del Plan negociador
1.2. Conocer la propia oferta
1.3. Conocer a la otra parte
1.4. Objetivo de la negociación: Método G.P.T
TEMA 2: DESARROLLO
2.1. Consideraciones generales
2.2. Presentación de la oferta inicial
2.3. Discusión
2.4. Centrarse en los intereses
2.5. Argumentos y objeciones
2.6. Criterios objetivos
2.7. Flexibilidad y creatividad
2.8. Concesiones
2.9 Bloqueos en la negociación
TEMA 3: CIERRE Y ACUERDO
3.1. Paquete de Acuerdo
3.2. El Cierre
3.3. El Acuerdo
3.4. Éxito de una negociación
TEMA 4: TECNICAS
4.1. Control del proceso de negociación
4.2. Técnicas y tácticas
4.2.1. Tipos de tácticas: directas, persuasivas, agresivas, desleales y contramedidas
4.2.2. Cómo hacer prevalecer el propio punto de vista
4.2.3. Cómo reducir la resistencia al cambio
4.2.4. Técnicas de persuasión
4.2.5. Maniobras desestabilizadoras
4.2.6. Maniobras coercitivas
4.2.7. Tácticas de la última oferta
4.2.8. Formulación de desacuerdos
4.2.9. Recursos de la conversación
4.2.10. Avanzar la propuesta
4.2.11. Evasivas
4.2.12. Tácticas para causar sorpresa
4.2.13. Cómo responder a irritación
4.2.14. Gestos personales
4.2.15. Otras tácticas
4.3. Consejos
4.3.1. Lo que nunca se debe hacer
4.3.2. Formulación de preguntas
4.3.3. Los errores más comunes
4.4. La mediación como alternativa a la negociación
TAREAS Y EJERCICIOS DE RECAPITULACIÓN
Tarea Práctica. Esquema del proceso de negociación
Ejercicios interactivos de recapitulación.
UNIDAD 4. LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
TEMA 1: LA NEGOCIACION INTERNACIONAL
1.1. Principios para facilitar la negociación internacional
1.2. Diferencias entre negociación nacional e internacional: diferencias Entorno País
1.2.1. Diferencias basadas en el entorno comercial
1.2.2. Diferencias basadas en el entono cultural-político – legal
1.2.3. Diferencias basadas en el entorno económico
1.3. Proceso de negociación internacional
1.3.1. Toma de contacto
1.3.2. La Preparación
1.3.3. El encuentro
1.3.4. La Propuesta u oferta inicial
1.3.5. La Discusión
1.3.6. El Cierre
1.4. Factores críticos o Dimensiones en la negociación internacional
1.4.1. Distancia al poder / Jerarquía
1.4.2. Relaciones personales / profesionales
1.4.3. Confrontación / cooperación
1.4.4. Administración del tiempo
1.4.5. Compromisos verbales y escritos
1.5. Estilos de negociación internacional por continentes y países
1.5.1. Europa
1.5.2. América
1.5.3. Asia
1.5.4. Africa
1.5.5. Oceanía (Australia)
TEMA 2: INFLUENCIA DE LOS ASPECTOS CULTURALES EN LA NEGOCIACION INTERNACIONAL
2.1. Diversidad cultural internacional
2.1.1. Contexto cultural: culturas de alto y bajo contexto
2.1.2 Lenguaje verbal
2.1.3. Lenguaje no verbal
2.1.4. La Religión
2.1.5. Los valores y costumbres
2.1.6. Elementos materiales
2.1.7. La estética
2.2. Marco de referencia: Modelos culturales y dimensiones de la negociación internacional
2.2.1. Diferencias culturales investigadas por Hosftete: Distancia al poder;
manejo de la incertidumbre; individualismo/colectivismo; masculinidad/feminidad
2.2.2 Dimensiones culturales de Salomón Schwartz: Tradición – Autonomía;
Jerarquía- Igualdad; Destreza – Armonía
2.2.3. Encuesta de valores mundiales de Inglehart
2.2.4. The Glob Program
2.3. Inteligencia y competencial cultural del negociador
2.4. Reducción del riesgo cultural
2.4.1. Uso de intérpretes
2.4.2. Programas de asimilación cultural
2.4.3. Protocolo en los negocios internacionales
2.5. Análisis local de aspectos culturales en diferentes zonas geográficas mundiales
2.5.1. Características especiales del proceso de negociación según culturas
2.5.2. Características del protocolo en la negociación intercultural según culturas
TEMA 3: DOCUMENTOS Y CONTRATOS EN LOS ACUERDOS INTERNACIONALES
3.1. Características de los Contratos internacionales
3.2. Principios y clausulas generales de la contratación internacional
3.3. Clases de contratos internacionales
3.4. La intermediación comercial en los mercados exteriores: figuras y modalidades de contratación
3.4.1. El contrato de agencia internacional
3.4.2. El contrato de distribución internacional
3.5. La selección de intermediarios comerciales
3.6. La negociación de las condiciones del acuerdo en la intermediación comercial internacional
Anexo. Lectura complementaria “INCOTERMS 2010”
CASOS PRACTICOS
