Descripción
Introducción y Justificación
Curso de Ventas B2B y Desarrollo Comercial.
La venta entre empresas es uno de los procesos más complejos y más determinantes para el crecimiento de cualquier organización. Los ciclos de compra son largos, los interlocutores son múltiples y las decisiones se toman por comités en los que el precio raramente es el único factor. En este contexto, los profesionales que dominan la venta consultiva, la prospección digital y la gestión relacional de cuentas tienen una ventaja competitiva decisiva sobre quienes siguen vendiendo de forma reactiva y sin sistema.
Este curso responde a la necesidad de organizaciones que quieren profesionalizar su función comercial B2B: dotando a sus equipos de metodologías probadas, herramientas digitales de prospección y gestión, y un proceso comercial estructurado que les permita escalar sus resultados de forma predecible. Su enfoque práctico permite aplicar lo aprendido sobre situaciones reales del propio sector y cartera de clientes de cada participante.
Objetivos – ¿qué aprenderás?
Al finalizar el curso serás capaz de:
- Comprender el proceso de compra B2B y los factores que influyen en la decisión.
- Aplicar metodologías de venta consultiva: SPIN Selling, Challenger Sale y Solution Selling.
- Diseñar y ejecutar una estrategia de prospección digital multicanal.
- Utilizar LinkedIn como herramienta de Social Selling y generación de oportunidades.
- Implementar una estrategia de Account Based Marketing (ABM) para cuentas clave.
- Gestionar el pipeline comercial y las oportunidades en el CRM.
- Preparar y conducir presentaciones comerciales de alto impacto.
- Negociar con compradores profesionales aplicando técnicas avanzadas.
- Gestionar y desarrollar la cartera de clientes existente para maximizar el LTV.
- Construir previsiones de ventas (forecasting) fiables basadas en datos del CRM.
Competencias profesionales
Durante el curso desarrollarás competencias relacionadas con:
- Venta consultiva y metodologías B2B avanzadas.
- Prospección digital y generación de pipeline.
- Social Selling en LinkedIn.
- Account Based Marketing (ABM).
- Gestión de CRM comercial y pipeline.
- Presentaciones y demos comerciales de alto impacto.
- Negociación con compradores profesionales.
- Gestión de cuentas clave y desarrollo de cartera.
- Forecasting y reporting comercial.
- Alineación entre marketing y ventas (Sales & Marketing Alignment).
Destinatarios
El curso Ventas B2B y Desarrollo Comercial está dirigido a profesionales que gestionan procesos de venta en entornos empresa a empresa, entre ellos:
- Comerciales y ejecutivos de ventas B2B.
- Responsables y directores comerciales.
- Key Account Managers y gestores de cuentas clave.
- Business Development Managers.
- Responsables de preventa y consultores técnicos comerciales.
- SDRs (Sales Development Representatives) y BDRs.
- Directivos de pymes que lideran su propio equipo comercial.
- Responsables de marketing B2B que trabajan en alineación con ventas.
- Emprendedores que venden servicios o productos a otras empresas.
Requisitos recomendados
- Experiencia mínima en funciones comerciales o de relación con clientes.
- No se requieren conocimientos previos de herramientas digitales específicas.
Metodología
El curso sigue una metodología Learning by Doing, donde cada concepto se aplica de forma inmediata mediante simulaciones de llamadas de prospección, role plays de negociación, configuración de pipelines en CRM y desarrollo de planes de cuenta reales.
La formación incluye:
- Contenidos multimedia interactivos con casos y ejemplos de ventas B2B reales.
- Talleres prácticos de prospección, presentación comercial y negociación.
- Caso práctico transversal basado en el ciclo de venta completo de una empresa B2B tipo.
- Biblioteca de plantillas: scripts de prospección, plantillas de email de ventas, estructura de propuesta comercial y plan de cuenta.
- Recursos específicos sobre LinkedIn Sales Navigator, herramientas de CRM y plataformas de prospección digital.
- Autoevaluaciones y ejercicios interactivos en todas las unidades.
La modalidad es:
- 100% online.
- Flexible, sin horarios fijos.
- Compatible con la actividad profesional.
- Disponible 24/7 desde cualquier dispositivo.
Modelo de formación del curso
El Curso de Ventas B2B y Desarrollo Comercial se imparte en la modalidad a distancia bajo metodología de aprendizaje E-Learning. La acción tutorial se desarrollará completamente a través del Campus Virtual de la Plataforma.
El Modelo de formación a distancia está basado en una combinación de una acción tutorial constante y autoaprendizaje mediante recursos didácticos multimedia e interactivos.
Según lo anterior, la formación a distancia se basa en un modelo de formación que no requiere la presencia física del alumno en una clase o centro de formación tradicional. Esto le permite compatibilizar el aprendizaje con otras actividades.
Además, el alumno es quien establece sus horarios, el ritmo y el lugar de realización del curso, aunque dentro del Plan de Trabajo establecido.
El autoaprendizaje es necesario a través del estudio y el trabajo individual.
Más información sobre el sistema de bonificación
Formación bonificada
https://cursos-bonificados.aulaformacion.org/formacion-bonificada/
Fundación Estatal para la Formación en el Empleo (FUNDAE) y el sistema de bonificación
https://www.fundae.es/empresas/home/como-bonificarte
Curso de Ventas B2B y Desarrollo Comercial
Unidad 1. El proceso de compra B2B y el nuevo perfil del vendedor
- Cómo ha cambiado el proceso de compra B2B en la era digital.
- El comité de compra: roles, motivaciones e influencia en la decisión.
- El nuevo perfil del vendedor consultivo: de producto a solución.
- Ciclo de venta B2B: etapas, tiempos y factores críticos.
- Diferencias entre venta transaccional y venta consultiva.
Unidad 2. Metodologías de venta consultiva
- SPIN Selling: Situación, Problema, Implicación y Necesidad de solución.
- Challenger Sale: enseñar, adaptar y tomar el control.
- Solution Selling: diagnóstico, solución y propuesta de valor.
- MEDDIC y MEDDPICC: cualificación rigurosa de oportunidades.
- Cómo elegir y adaptar la metodología al ciclo de venta y al sector.
Unidad 3. Prospección digital y generación de pipeline
- Qué es la prospección digital y por qué es la base del pipeline comercial.
- Ideal Customer Profile (ICP): definición y aplicación práctica.
- Canales de prospección B2B: LinkedIn, email frío, llamada y eventos.
- Secuencias de prospección multicanal: estructura, cadencia y personalización.
- Herramientas de prospección: Apollo, Hunter, Lusha y Sales Navigator.
Unidad 4. Social Selling en LinkedIn
- Qué es el Social Selling y cómo impacta en los resultados comerciales.
- Optimización del perfil de LinkedIn para la venta B2B.
- Construcción de red y generación de visibilidad en el sector.
- Estrategia de contenido en LinkedIn para generar conversaciones comerciales.
- LinkedIn Sales Navigator: búsqueda avanzada, listas y alertas de cuentas.
Unidad 5. Account Based Marketing (ABM)
- Qué es el ABM y cómo alinea marketing y ventas en cuentas estratégicas.
- Selección y priorización de cuentas objetivo.
- Personalización del mensaje y la propuesta de valor por cuenta.
- Coordinación de acciones de marketing y ventas en el ABM.
- Medición del ABM: métricas de cobertura, engagement y pipeline generado.
Unidad 6. Gestión del CRM y del pipeline comercial
- El CRM como sistema de gestión del proceso comercial.
- Configuración del pipeline: etapas, probabilidades y criterios de avance.
- Registro y seguimiento de actividades: llamadas, emails y reuniones.
- Gestión de oportunidades: priorización, seguimiento y aceleración del ciclo.
- Dashboards comerciales: métricas de pipeline, actividad y rendimiento individual.
Unidad 7. Presentaciones y propuestas comerciales de alto impacto
- Estructura de una presentación comercial B2B efectiva.
- Cómo comunicar la propuesta de valor de forma clara y diferenciada.
- Demostración de producto o servicio orientada al caso de uso del cliente.
- Elaboración de propuestas escritas que facilitan la decisión de compra.
- Gestión de objeciones durante la presentación y la demo.
Unidad 8. Negociación con compradores profesionales
- Fundamentos de la negociación comercial B2B.
- Preparación de la negociación: BATNA, objetivos y concesiones planificadas.
- Técnicas de negociación frente a compradores profesionales y departamentos de compras.
- Gestión de objeciones de precio, competencia y timing.
- Cierre de la venta: señales de compra y técnicas de cierre efectivas.
Unidad 9. Gestión de cuentas clave y desarrollo de cartera
- Diferencias entre captación y desarrollo de cartera en B2B.
- Plan de cuenta: estructura, objetivos y acciones de desarrollo.
- Expansión en el cliente: upselling, cross-selling y penetración de nuevas áreas.
- Gestión de la relación con múltiples interlocutores en la cuenta.
- Indicadores de salud de la cartera: NPS, churn, LTV y cuota de cliente.
Unidad 10. Forecasting, reporting y proyecto final
- Qué es el forecasting comercial y por qué es crítico para la dirección.
- Metodologías de previsión de ventas: histórico, pipeline y etapa ponderada.
- Reporting comercial: métricas de actividad, conversión y resultado.
- Alineación entre marketing y ventas: SLA, MQL, SQL y handoff.
- Proyecto final: plan comercial B2B completo con pipeline, plan de cuenta y forecasting.
